Bibliografické údaje:

Jak překonat nesouhlas – zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat, 3. vydání; William Ury; Praha: 2001, Management Press; ISBN 80-7261-039-2

Struktura a hlavní cíle publikace:

Tato kniha shrnuje techniky umožňující úspěšné vyjednávání v obtížných situacích. Logicky vysvětluje možnosti reakce „oponenta“ (jak je v knize nazýván protivník) i reakce sebe samého. Kniha je zpracována do jednotlivých kroků, které byly zjištěny v úvodu publikace. Jednotlivé kroky jsou doprovázeny určitými podbody, které na sebe chronologicky navazují, a kterým autor vkládá značnou hodnotu ve spojení s jednotlivými kroky.

V úvodu knihy se autor zaměřuje na poznání jednotlivých osob, jejich způsobů jednání, reakce a jejich potřeb a přání. Takovouto taktiku zaměřenou na poznání popisuje jako „prohlédnutí oponentovy hry“. Poukazuje dále na možné výhody a nevýhody, které plynou z jeho poznání. V první části se autor koncentruje zejména na pocity a na to, čeho prostřednictvím vyjednávání chceme získat.  Další část se zabývá již taktikami vyjednávání. Autor poukazuje zejména na důležitost naslouchání, respektu, souhlasu, omluvě a sebedůvěře. Bez tohoto se totiž k úspěchu ve vyjednávání v obtížných situacích nedostaneme. Je velice důležité si uvědomovat, jak svým chováním můžeme ovlivnit „oponenta“, jelikož každá akce způsobuje z fyzikálního hlediska reakci. Cílem třetí částí je svého protihráče odzbrojit a vtáhnout ho do vyjednávání zaměřeného na řešení problému. Autor názorně na příkladech popisuje, jak je možné tohoto cíle dosáhnout. Zmiňuje též názorné ukázky toho, kde lidé často dělají chyby a snaží se prosadit pouze svůj návrh, což k úspěšnému konci rozhodně nevede. Čtvrtá kapitola s názvem „Usnadněte svému oponentovi souhlasit“ je jedna z nejdůležitějších, jelikož pomáhá čtenářům si uvědomit,  že mimo jiných existují také nemateriální motivy – základní lidské potřeby, které ovlivňují jednání každého člověka. Pokud se podaří tyto motivy identifikovat, je důležité si uvědomit jejich dopad na celkový výsledek jednání. Jednoduše řečeno se vlastně snažíme oponenta dostat tam, kam chceme s použitím psychologických strategií. V části páté se autor opět vrací k využití své BATNY (nejlepší alternativa na vyjednání dohody). Příkladem může být situace, kdy nespokojení zaměstnanci vstoupí do stávky. Velice důležité je také to, aby si byl oponent vědom svých možností. Stejně tak je nutné usilovat o oboustranné uspokojení, což je hlavním cílem této kapitolky. V závěru autor shrnuje své poznatky, přičemž základní principy vyjednávání zůstávají stejné, ať se vyjednává se šéfem, partnerem nebo se svým potomkem, jelikož tato strategie vyžaduje schopnost ovládat své reakce.

Kniha je určena rozhodně každému, kdo je zvídavý. Na své si určitě přijdou lidé, kteří chtějí poznat způsoby a různotvárnost mysli ostatních a vycházet s nimi, ale také ti, kteří touží po úspěšnosti ve svém profesním životě. Jednoduše řečeno si v ní každý najde to své.

Publikace je logicky uspořádána podle možností reakce oponenta a podle správného postupu. Každá část navazuje chronologicky na předchozí kapitolu a ta je potom rozdělena do dalších podkapitol.

Téma, kterým se autor v knize zabývá je zejména úspěšné vyjednávání. Zaměřuje se na psychiku a možnosti reakce svého oponenta, jeho ovlivnění, přímé či nepřímé jednání, dopady špatného i dobrého jednání a na spoustu dalších vlivů.

Hlavním cílem této publikace je naučit lidi si uvědomovat:

Ø  jak správně komunikovat v obtížných situacích, do kterých se dostáváme nevědomky každý den;

Ø  jakými způsoby dovést komunikaci právě tam, kde chceme, aby byla;

Ø  jakou mají výhodu, když znají všechny možnosti a umějí odhadnou svého protivníka.

Pozitiva:

Když jsem začala tuto knihu číst, úplně mě ohromily první stránky, jelikož jsem zjišťovala, že mé chování odpovídá přesně chování, které není pro vyjednávání dobré. Úplně jsem se nacházela v řádkách např. při hádkách s partnerem. Do slova jsem hltala informace a snažila se sama sebe pochopit, proč jednám zrovna tak, jak jednám, proč partner jedná tak, jak jedná, jestli ho k takovému jednání podněcuji já, jak tuto situaci změnit a další a další myšlenky. Neustále jsem četla a četla, abych se konečně dozvěděla, jak ho ovlivnit, aniž by si nějaké změny v mém chování všimnul. Všechny poznatky, které jsem se v knize dočetla jsem průběžně aplikovala na svého partnera a sledovala změny v jeho chování. Výsledek mě naprosto ohromil, jelikož dříve byla snaha dospět k úspěšné dohodě úplně zbytečná, kdežto teď jsme se poprvé bez dohadů k úspěšnému konci dobrali. Pro mě byla tato kniha rozhodně velikým přínosem a doporučuji ji všem, kteří se chtějí přesvědčit o tom, že to opravdu funguje.  Na to, že nejsem žádný příznivce čtení se mi tato kniha četla takřka sama, což mě velice překvapilo a s chutí bych si přečetla další takovou.

Vybrat a zhodnotit silná místa publikace je velice náročné, protože jak jsem se zmiňovala výše celá kniha je velmi povedená. Pokud bych měla vybrat jednu část, v každém případě by to byl úvod do všeho, protože není nudný jako u jiných knih a rozhodně Vás dostane svou autentičností. U některých knih tohoto typu přečtete pár stránek a ztrácíte chuť číst dál, jelikož to často bývá „suchá“ teorie a samá fakta.

Negativa:

 Jistě každá kniha má svá slabá místa. Pokud se zamyslím, jednu z výtek, kterou bych měla je, že autor mnohdy používá k přirovnání nevhodné příklady, širokou veřejností často neznámé, což může na čtenáře působit odpudivě. Občas tvůrce chce něco přiblížit tak dokonale, že čtenář ztratí souvislost výsledku se začátkem. Slabým místem bych viděla hojné členění do podkapitol, které je občas zbytečné, protože na sebe jednotlivé části chronologicky navazují.

Celkové zhodnocení:

Jak jsem se zmiňovala již dříve, kniha mě naprosto ohromila. Pomohla mi podívat se na věci z jiné perspektivy, což považuji za největší úspěch, protože teprve teď vím, že jsem spoustu věcí dělala úplně špatně. Aniž bych úmyslně chtěla, podněcovala jsem svým chováním mé „oponenty“ k útoku, a tudy cesta rozhodně nevedla. 

 Lze ji doporučit všem, kteří chtějí umět vycházet s ostatními lidmi, chtějí se naučit poznávat a odhadovat jejich reakce, umět je navést přesně tam, kam je třeba. Zajímavá by mohla být ale také pro samotné managery, kteří se snaží vyjednat co nejlepší podmínky pro své firmy. Kniha jim umožní přesně krok po kroku dospět k úspěšné dohodě,  což je jejím hlavním smyslem.